七年四次逆袭厦茶演绎传奇长苞冷杉

七年四次“逆袭”厦茶演绎传奇

王贵卿。

厦门茶叶进出口有限公司采取企业最基本、最安全的策略，苦练内功—“海堤全产业链”从茶叶种植的源头抓起。

海堤茶叶生产流程全程电脑监控。

王贵卿这个风风火火的军官转业之后，转战商场，他的战略，他的管理策略，处处体现着中华民族数千年的“兵法”魅力—这样的“兵法”与老国企厦茶的“海堤精神”擦出了耀眼的火花。

俗话说的好，台上一分钟台下十年功。“海堤茶叶”和王贵卿，连续打赢四次“逆袭战”的背后，有其独特的兵法与智慧。

本报今起推出系列报道，说说“海堤”四次“逆袭战”的幕后故事和厦门茶叶进出口有限公司总经理王贵卿的“兵法”。

三夏农忙时节，福建的茶山再次迎来了忙碌的茶季。今年，茶农和茶商们谈论得最多的，却不是茶叶。他们更关心的是，茶叶市场何时才能迎来“拐点”。

是的，就连识字不多的采茶工人都知道，受多种市场因素、消费习惯等影响，今年，不少老板的茶叶生意进入了“寒冬期”，许多茶企也面临着考验。

“寒冬期”是破冰期，是洗牌期，也是老规则的转型期和新神话的造就期—说到“过冬”，不少业界同行就想到了“他们”创造的逆市神话—他们就是中粮集团旗下“海堤茶叶”团队和海堤战略总设计师王贵卿。

从2008年以来，王贵卿带领的“海堤茶叶”连续四次逆市发展，化危机为机遇，打赢“逆袭战”。

2008年，厦茶以敏锐的市场嗅觉第一时间发展内销市场，随后金融危机到来了，造就了内销市场的繁荣—他们未雨绸缪走在了危机的前头；2009年，大红袍价格低迷，却被厦茶全数“抄底”，第二年大红袍就热了—他们运筹帷幄走在了市场的前头；2010年，海堤茶叶又制定了以内销为主带动经营的发展战略，不久以后人民币汇率大幅升值—他们审时度势走在了政策变化的前头。

前年，礼品茶大热，市场炒作和价格哄抬，使茶叶成了名副其实的“软黄金”。厦茶却独树一帜，提出“做老百姓（603883，股吧）喝得起的好茶”的发展战略，始终精耕亲民市场—如今“软黄金”战略遇上“寒冬”，厦茶的“硬实力”却表现出异乎寻常的生机活力，继续逆市实现增长……

“海堤茶叶”当之无愧地成为引领茶行业的风向标，而王贵卿也因其突出业绩，为中国茶产业的发展做出重要贡献，其业绩、成果和贡献受到同行和社会认可，成为享受国务院特殊津贴的高技能人才。

海堤战略总设计师王贵卿和他的四次“逆袭战”打得精彩，赢得漂亮，关键就在于厦茶对市场需求的正确预测、对形势的准确判断及战略制定后的快速反应，从而成就了海堤茶叶的市场传奇。

逆袭1

他凭什么预言普洱将回归理性

不动如山：“避害”应大于“趋利”

2007年，“普洱茶”让不少“炒茶”的投机者一夜暴富，面对当时异常火爆的普洱茶市场，王贵卿悄悄地带着采购人员入滇寻茶。不过，此番风风火火的“采购之行”，王贵卿却是一分钱也没有花出去。

为什么？当然不是买不到，而是因为普洱茶这一不少人眼中的“潜力股”，被王贵卿果断放弃。当时，他还曾在业内预言，这场疯狂的普洱热“热”不了多久。果不其然，半年后，普洱茶价格大跌，不久就回归到理性区间！

原来，来到云南后，王贵卿发现，普洱茶以小作坊生产为主，几千元就可以投资一个加工点，这样的条件下加工出来的茶饼，品质不稳定，其卫生安全状况更是良莠不齐。

“避害应大于趋利，茶叶是食品，食品的品质不稳定、安全难以保证，这就是最大的”害“—这样的硬伤难以在市场上实现长期有效的可持续发展，即使热火也只是炒作的泡沫。”王贵卿说，其实，普洱的预言并不是因为他有什么“内幕消息”，而是基于对市场需求的理性判断。

“在别人疯狂炒高茶价的时候，我们正在为茶叶加工技术、口味研发、品种拓展、食品安全检测等苦练内功。”王贵卿说，厦茶公司在那段时间耗资上亿元，建成了电脑监控的一体化生产线及相配套的检验检测、仓储物流等设施。

正是有了这段“低调”的潜伏，厦茶的一鸣惊人正是对“台上与台下”的生动反映。除了在农药残留方面的准备之外，厦茶搭建起了一张上游原材料网。厦门茶叶进出口有限公司拥有了武夷山、安溪和建瓯等茶叶原产地的很大一部分上游原料基地，可以调配出独具“海堤”风味的茶叶。公司已经在上游的茶农、茶园，中游的生产环节，下游的流通环节及检测设备和技术等方面，做好了充分的准备。

“现在网络上不是流行一句话吗，叫”我若盛开，蝴蝶自来，我若精彩，天自安排“。”王贵卿笑着说，在复杂的形势下，“避害”应大于“趋利”，面对诱惑，面对利益，也要不动如山，要清楚什么是真正的“利”—那就是对企业最基本、最安全的策略：苦练内功。

逆袭2

“酱油茶” 凭什么反败为胜

坚如磐石：坚持自己所选择的

上世纪九十年代，清香型铁观音在国内兴起，以全新的口感迅速走红，铁观音的市场份额一度占到八成，当时海堤的“酱油茶”铁观音销售一度步入低谷。这样的状况，让正处于改革攻坚时期的厦茶面临考验：是坚持做传统口味的浓香型铁观音，还是开拓清香型铁观音市场？

“酱油茶”凭什么可以“逆袭”？王贵卿问自己。茶叶和咖啡一样，如果烘焙不到位，茶叶中的营养物质就无法完全溶入水中，而有的细菌需要140摄氏度高温才能杀死，火候不到，微生物也难以控制，甚至会对消费者的身体健康造成伤害。

对厦茶来说，清香型铁观音的市场开拓计划存在着三个致命“硬伤”：微生物无法根本解决、不易保存、无法规模化生产。

后来，一件越南友人的礼物，更让王贵卿坚定了走“酱油茶”铁观音的路线。这是一盒原料产于越南并在越南加工的清香型铁观音，其口味竟然和大陆的清香型铁观音没有两样。

他心里暗叹：酱油色的铁观音就像可口可乐的秘方，别人难以调制出相同的色泽和口感，就算再难，也决不能让老祖宗百年留存的几样“传家宝”失传！

“正如做人，一家企业也需要有坚如磐石的信念。坚定正确的选择是消费者信赖你的前提，连你自己都对自己的特色工艺没有底气，别人凭什么去喜欢它呢？”王贵卿说，企业家真正的挑战首先来源于自己，做人或是做事常常需要选择，谨慎选择做了决定以后，就要坚持到底。当年这场突围之战之所以能反败为胜并非“碰运气”， 而是厦茶人对既定目标的坚持不懈换来的。

逆袭3

“危机”带来低成本机会

动如雷霆：以惊人速度拓展市场版图

“在2008年金融危机全面爆发前，势头就开始不好了，我们几乎是立刻启动内销战略，全盘革新，把定位转变到主要依赖国内消费需求的扩张上。”想起2008年的金融危机，王贵卿笑着说，当时，厦茶果断地抓住金融危机中的低成本机会，进行内销的全盘扩张，逆市扩张版图，这是决胜市场的关键节点。

现在看来，的确，没有2008年那场让许多商界精英心有余悸的金融危机，厦茶也许不会在国内发展得这么快。

说干就干，动若脱兔。抄底大红袍、开发出适应国内市场的新产品、组建营销加盟团队、投入宣传推广……一年之内，“海堤”做好了全部筹备工作，快速以闽南和潮汕地区为核心区域，以广东、福建、浙江、江苏、上海、山东等沿海地区为重点，逐步向内陆城市拓展，稳步拓展专卖店，以惊人的速度扩张，快速在中国东南版图上拉起一张“弯弓”。

看准机会，动如雷霆的快速行动，其实是深思熟虑、厚积薄发的结果。同时，由于日本提高了对茶叶农残检测的标准，国内一些实力不足的中小型企业在日本市场逐步被淘汰，而厦门茶叶进出口有限公司具备雄厚的实力，出口量不降反升。

逆袭4

相中真正的“潜力股”

其疾如风：抄底大红袍敢立军令状

不选普洱茶，不选清香型铁观音，实践证明，王贵卿对市场的准确分析与之后市场发展的趋势丝毫不差。食品安全法的出台果然对普洱茶产生巨大影响，普洱开始持续掉价，让许多人的金钱梦一夜破灭。不易保存而运费成本大增，使清香型铁观音价格不菲，高价清香型铁观音市场份额也受到影响。

他相中的“潜力股”是闽北茶。大红袍、老枞水仙等闽北茶存放越久越甘醇，且当时的价格不高，王贵卿认定，这支“潜力股”必是茶业的新“蓝海”。逆势而上，运筹帷幄，厦茶迎来全力出击的时机。2009年3月，正是金融危机影响下全球经济最低谷的时候，出乎许多武夷茶农意料的是，厦茶竟一举签下价值近亿元的订单，拉开了逆市抄底大红袍的序幕—厦茶其疾如风，看准潜力股，将产区大多数的正岩大红袍收入囊中。

“不到最后一刻，你永远不知道还会发生什么！不后退，不放弃。”提起那次“抄底”，王贵卿坦言：“当时，我们连续买入上亿元的闽北茶，原有库房不够，我们就在集美租下仓库，那时候的厦茶，”日子“并不好过，而且在公司内部也存在不少质疑的声音，可以说这次抄底行动，我几乎是立下了军令状的。”王贵卿说，成功从心开始，一开始就要拥有强大的心理能量，即使遇到再多困难与挑战也不失去信心，因为成功是一种发自内心的信念与坚持。

声音

厦门茶叶进出口有限公司总经理王贵卿：

稳内拓外放眼国际市场

目前并不景气的茶叶市场中，多数企业的国内销售量都出现负增长，而从厦茶上半年的销售情况来看，国内国外销售量仍旧稳步增长。

“我们一直都是扎扎实实地让品质为产品和品牌代言。”王贵卿笑言，厦茶受到茶礼市场不景气的影响不大，而在多元化发展方面，厦茶也有更明确的布局：稳内拓外。

在全球经济一体化的今天，中国茶企不能仅满足于国内发展，而要加快“走出去”的步伐，在扎实内销的基础上加大外销举措，放眼国际市场。在保持内需稳定增长的同时，提升产品的品质和企业的品牌国际知名度和影响力，才是正确的突围之道。

事实上，此前，厦茶已经坐上茶产业外贸的第一把交椅，产品销售到世界57个国家和地区，目前要做的是增强“海堤茶叶”在世界的品牌知名度。

去年，厦茶成为在apec会议上为世界各国元首特供大红袍的中国茶企，这是对“海堤茶叶”品牌价值与国际化程度的高度肯定。而在原料及基地建设方面，厦茶也和斯里兰卡最大的茶叶种植庄园展开了合作。

王贵卿说，今年，对于所有厦茶人来说，又是充满机遇与挑战的一年，市场永远是变幻无常的，企业家要像盘旋于高空的雄鹰，用锐利的目光去捕捉一切，看准时机，果断出击， 胜利的果实只属于这一类人。

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